经济观察报见习记者刘晓诺
在竞争激烈的仿制药市场，治疗勃起功能障碍(ED)的男科药物他达拉非已悄然成为最炙手可热的大品种。
他达拉非原研药的专利仅过期五年，但这一品种已成为通过仿制药一致性评价数量最多的药品。根据中康开思系统数据，目前中国已有76个厂家的他达拉非片仿制药过评，批文数达到150个。头豹研究院数据显示，2023年他达拉非在中国的销售额达19.7亿元。
他达拉非的原研药企是意大利最大的制药企业美纳里尼。如今，他达拉非原研药面临激烈竞争，其价格往往高出仿制药一倍，集采又大幅压缩了其在医院的市场空间，2020年他达拉非进入第二批国家集采，当年他达拉非原研药在医院端的销售额下滑近60%。
不过，在激烈竞争下，他达拉非原研药仍占据了约30%的市场份额，这主要得益于院外市场。米内网数据显示，2024年，他达拉非原研药在医院销售额为5320万元，在药店和网店的销售额分别达到了4.26亿元和5.09亿元，仍是一款“十亿单品”。
8月21日，美纳里尼中国首席执行官陈家麟告诉经济观察报，原研药的院外市场蕴含着巨大潜力。他也注意到，近几年零售业态逐渐完善，叠加集采等政策因素影响，跨国药企院内外销售链路渐渐打通了。
跨国药企经营的原研药往往是处方药，在销售渠道上重医院、轻零售。美纳里尼则是个独特的样本。这家中小型跨国药企于2013年进入中国，2016年就开始积极布局电商和零售等院外渠道，如今医院、零售、电商三条渠道已是三足鼎立。
在中国经营进口原研药，美纳里尼都积累了怎样的经验？在2025年西普会上，陈家麟接受了经济观察报的专访。以下是经济观察报与陈家麟的对话：
销售链路打通了
经济观察报：你提到，近几年来跨国药企把中国市场上各种销售的链路打通了。你观察到了哪些变化？
陈家麟：第一，国家集采让很多患者在医院端拿到了仿制药，确实省了很多的钱，但仍然有患者希望使用原研的产品。所以现在很多原研产品转到院外市场。
第二，以前，一个药品可以十几年、二十年不改变，但现在很多外企发现，一个产品做了几年之后市场更大了，接着就可能要去适应国家集采。现在药品在医院端的生命周期相对比较短，企业必须要主动规划在零售药店与电商端的中长期发展。
第三，产品进入医院之前，要靠自费药房做生意。近年来，“双通道”等政策也允许患者在医院里开处方，在外面的药店拿药。
最后，近几年很多消费者渐渐发现，电商平台是可以买药的，质量可以信任。而且消费者以前对产品信息了解比较少，现在他们有医院、零售、电商、互联网医院等各种信息渠道。
经济观察报：他达拉非最初是礼来公司的产品，2021年美纳里尼从礼来公司收购了这一品牌(希爱力)。美纳里尼为什么要做这笔收购？
陈家麟：ED(勃起功能障碍)和PE(早泄)是男科疾病的两种常见类型。在ED领域，辉瑞公司有西地那非，礼来公司有他达拉非；而在PE领域，我们有达泊西汀。我们收购了他达拉非之后，美纳里尼就成为了中国唯一一家拥有涵盖PE和ED两大疾病的原研药物的公司。
平常很少有人注意ED和PE的共病关系。但根据全球和中国的流调，中国40岁以上男性ED的发病率超过40%，超过三分之一的男性受PE困扰，且多数PE患者会伴随ED共病发生。去年，我们支持发布了《ED-PE共病中西医结合多学科诊疗指南》，聚焦这两大疾病的共病问题以及规范诊疗。我们面向患者推出了《男性健康与伴侣幸福手册》及其2.0版本和自测小程序，还面向中国头部的30多家连锁药店开展了培训，对这两种疾病进行科普。
经济观察报：市面上的仿制药非常多，价格又很低。希爱力的优势在哪里？
陈家麟：原研药具有一定的品牌优势和质量优势。我们在中国所有的产品大部分都是过专利期的。一些患者愿意选择原研的产品，因为相信我们的质量是有保证的。
经济观察报：美纳里尼早在2016年就开设了自己的电商渠道，属于非常早涉足电商领域的一批药企。这是出于什么考虑？
陈家麟：产品本身是鼓励我们拓展电商渠道的最大理由。PE和ED这两种疾病的就诊率都不足10%，绝大部分患者不去问医生，都是在渠道中购药治病。美纳里尼因为有PE药物达泊西汀，所以提早开始布局电商。
经济观察报：2024年，他达拉非医院端的销售额仅约网店或线下药店销售额的10%。美纳里尼对不同的渠道有没有侧重？
陈家麟：由于我们的男性健康领域产品均是处方药，我们在三条渠道的策略并没有明显的侧重，通过构建“医院-零售-电商”三位一体的全渠道布局，实现院内与院外市场的协同覆盖。
此外，男性健康这个疾病有隐私性，有些患者会选择更加隐秘、更快的O2O(线上到线下)模式。所以我们过去两年也把O2O作为重中之重，除了提供产品，也通过线上、线下面对面的形式，为患者及伴侣提供疾病管理全程的支持和帮助。现在大城市的O2O药店我们基本都覆盖了，O2O的份额也不停增长，增长率高于市场。
经济观察报：原研药要在零售药店与电商端中长期发展，你认为应该如何做？
陈家麟：第一，患者与消费者对高品质原研药的需求和信任度较高，原研药企业应聚焦品牌这一核心优势。
第二，当前存在患者对疾病认知不足、疾病诊疗不规范等问题，即便有对症的优质原研药，价值也难以释放。因此美纳里尼近年来开展了一系列科普活动，并进行医生教育。
第三，原研药走向院外之后，患者常面临“找不到、买不到”的困境。所以我们积极联动零售药店与电商平台，提升药品的可及性。
将引入肿瘤药物
经济观察报：美纳里尼是意大利最大的药企，产品管线丰富，涵盖了男性健康、心血管、肿瘤等多领域。在中国，美纳里尼为什么选择以男科立足？
陈家麟：欧洲地区的男科药物市场饱和度更高。在中国，男性患者就医率很低，人数又非常多，市场还是非常庞大。所以哪怕市场中有很多产品，只要产品做得好，都可以拿到比较合理的市场份额。
经济观察报：今后美纳里尼还会继续拓展在中国市场的产品布局吗？
陈家麟：美纳里尼进入中国有12年了。去年我们引进了欧洲排名第一的治疗荨麻疹的抗组胺药物。目前我们也正在引进一款乳腺癌的药物。我也相信，美纳里尼会逐渐在中国引入越来越丰富的产品。
经济观察报：你现在供职的美纳里尼是一家中小型的跨国药企，此前你也曾在礼来等大型跨国药企工作过。结合你的经验，你认为中小型的跨国药企应该如何更好地在中国市场发展？
陈家麟：大型药企的产品线比较丰富，中小型要多做一点BD(业务拓展)；大型药企在中国覆盖面会更宽，中小型覆盖少一点，所以我们需要合作伙伴的帮助。但企业最终都是希望做出好的产品，实现合理的市场覆盖。
大公司的医院端业务非常庞大，近来也更加重视电商和零售渠道。美纳里尼一直都有对电商和零售的思考，关注这些渠道也有很多年了。在电商渠道，从运营角度来讲，不在于团队的人数，更重要的还是公司对于运营电商的理解，以及平台怎样看这家公司。
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